- تحليل الموعد النهائي لتحصيل العملاء
لحماية نفسك بشكل فعال من مخاطر العملاء ، ستحتاج إلى تحديد الوقت المطلوب لتحصيل مستحقاتك وفهم أصل التجاوزات.
لكن قبل كل شيء ، دعنا نوضح بعض المفاهيم.
1.1 ما هي مطالبة العميل؟
ذمم العميل ، التعريف:
- هذا هو كل المبالغ المستحقة للشركة من قبل عملائها.
- يتم احتسابها من لحظة تقديم السلع أو الخدمات للعميل وإصدار الفاتورة ولكن لم يتم دفعها بعد.
- تأتي الحاجة إلى إدارة مستحقات العملاء من الفجوة النقدية التي تنشأ عند منح فترة السداد لعملائها ، ولكنها تسوي مورديها بشكل أسرع.
- من اللحظة التي تمنح فيها موعدًا نهائيًا للدفع لعملائك ، فإن هذا يمثل مخاطرة العميل. في الواقع ، يمكنهم اختيار تفضيل أموالهم الخاصة على حساب أموالك ، عن طريق تأجيل دفع فواتيرك.
- تزداد مخاطر عدم السداد عندما تكون الدفعات المقدمة صغيرة.
1.2 تحديد أوقات التحصيل الفعلية
ننصحك بعمل رسم بياني لمتابعة عملاء مدفوعاتك ، من خلال تجميع جميع تجاوزاتك للمواعيد النهائية في مصفوفة إكسل.
على سبيل المثال ، للحصول على رؤية جيدة ، يمكنك تلخيصها في جدول Excel:
- مبالغ كل فاتورة ،
- المدفوعات المستلمة ،
- مواعيد التسوية المنصوص عليها في العقد ،
- مواعيد الدفع الفعلية ،
- عدد أيام الاختلاف …
هذه القائمة ليست شاملة. لكن مثل هذه المراقبة تمنحك بالفعل فكرة جيدة عن عملائك المتميزين ومواقف الاختلال الوظيفي المحتملة.
1.3 فهم أصل التجاوزات في المواعيد النهائية لدفع العميل
أسباب التجاوزات في المواعيد النهائية للدفع للعملاء متعددة. يمكن أن يكون من بين أمور أخرى:
- سهو من جانب العميل غير منظم للغاية
- فشل مالي للشركة (في هذه الحالة ، أنت مهتم بأسباب الصعوبات المالية ، لتقييم مخاطر العميل التي تتكبدها)
- فاتورة يعترض فيها عميلك على الدفع ، في حالة وجود خلاف على الخدمات المقدمة (مشاكل الجودة ، تأخيرات التسليم …)
- من الممكن أن يحدث هذا من عميل لديه نية سيئة.
على أي حال ، من الأفضل دائمًا البحث عن حل ودي للعميل المتميز من خلال مفاوضات تجارية. وذلك لتجنب التقاضي وغالبًا ما تكون إجراءات المحكمة باهظة الثمن وطويلة.
على سبيل المثال ، يمكنك أن تقدم لعميلك دفعة زائدة عن طريق أقساط مقسمة.
- منع مخاطر العملاء
الحصول على الأموال في الوقت المحدد هو أحد تحديات رائد الأعمال …
لتجنب مخاطر الفواتير غير المدفوعة ، يوصي محاسبك عبر الإنترنت بالإجراءات الأكثر ملاءمة للشركات الصغيرة جدًا:
- ابدأ بالوقاية: تحقق من قدرة العميل المحتمل على الوفاء بالتزاماته المالية ،
- وضع إجراءات صارمة وجداول مراقبة ،
- تطبيق سياسة استرداد العميل ،
- مراقبة التدفق النقدي الخاص بك.
2.1 تحقق من عميلك قبل توقيع العقد
لتقليل مخاطر العملاء ، فإن أول حل وقائي هو التعرف على الشركات التي تعمل معها.
عندما تكون على وشك التوقيع على صفقة بيع مع عميل جديد ، عليك أن تقرر بين حاجة عملك وحسّك المالي. أثناء المفاوضات ، حاول الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الوضع المالي لعميلك المحتمل.
كيف تتحقق من الجدارة الائتمانية للعميل؟
قم بإجراء مسح صغير حول الملاءة المالية للتعرف على عملائك قبل إنشاء علاقة عمل.
2.2 توعية فرق المبيعات بمخاطر العملاء
كمدير ، من المهم أيضًا أن تجعل فرق المبيعات لديك على دراية بأهمية العميل .
يتم الانتهاء من عملية البيع فقط عندما يتم دفعها ، لذلك من المهم أن يكون مندوبو المبيعات لديك أيضًا على اطلاع على أي علامات قد تشير إلى خطر عدم السداد .
في النهاية ، فكر في جعل موظفي المبيعات لديك مسؤولين عن طريق إسناد عمولاتهم على المبالغ المحصلة ، وليس على المبالغ المفوترة. قد يشجع هذا فريقك على التفاوض بشأن شروط دفع أقصر للعملاء .
لكن كن حريص:
- عيب هذا الحل هو أن مندوبي المبيعات لديك قد يكونون غير متحفزين بشكل خطير في حالة عدم الدفع.
- يجب أن تظهر قاعدة الحساب هذه في عقد التوظيف لمندوب المبيعات الخاص بك (أو في المصادقة).
