“بيع هذا القلم لي”
هل تعرف هذه العبارة الشهيرة ليوناردو دي كابريو في “وولف وول ستريت”؟
فسر دور جوردان بلفور ، تاجر مشهور ، كما اشتهر بنجاحه المالي والأساليب غير الواضحة التي استخدمها.
هناك شيء واحد مؤكد: لقد كان بائعًا مقدسًا. تجاري ضخم. كان بإمكانه بيع ثلاجة لأسكيمو.
لكن ادفعوا المبيعات بهذه الطريقة ، هل هذا لكم؟
انت لست مندوب مبيعات. يبدو واضحًا لك أن البيع لم يكن أبدًا جزءًا من قوتك.
ومع ذلك ، فأنت تعلم أن البيع أمر ضروري لعملك .
أنت تعلم أنه إذا لم يكن لديك عملاء ، فلن تدير أعمالك.
أنت تدرك أنه إذا لم يسمع الناس أبدًا عن منتجاتك وخدماتك ، فلن يقوموا بشرائها.
أنت تعلم أنك إذا كنت تريد أن تكون مستقلاً وخاليًا من اختياراتك وحياتك ، فأنت بحاجة إلى عملاء وأموال.
لكن الأمر واضح بالنسبة لك: الدفع من أجل الشراء ، والتقييد ، والتلاعب بالأرواح لتحقيق غاياتك هو “لا شكرًا!”.
هناك احتمال آخر …
لذا سأريكم طريقة أخرى . هناك طريقة للبيع عندما تكون رائد أعمال وصاحب عمل . تنبع هذه الخصوصية من عدة اختلافات:
- ليس لديك “غطاء” واحد فقط في حياتك اليومية ؛
- أنت تختار الاستراتيجية العامة لشركتك ؛
- أنت تتحمل المسؤولية الكاملة عن هذه العملية ؛
- أنت في وضع مريح في مواجهة عميلك.
يجب أن تعرف كيف تبيع عملك ومنتجاتك وخدماتك حتى يكون عملك مستدامًا. يجب عليك على الاطلاق عدم تفويضها تماما. على أي حال ، ليس عندما تكون بمفردك.
لذا ، سوف أعلمك
عشر قواعد ذهبية لك لتنجح في البيع دون أن تقدم روحك للشيطان.
1 / بدون تنظيم لا خلاص
أنت تقوم بمهام متعددة. أن تكون رائد أعمال هو الوظيفة الوحيدة التي تتطلب أن تكون مديرًا ، ومحاسبًا ، ومحاميًا ، وبائعًا ، ومسوقًا … عليك أن تكون في كل مكان مرة واحدة.
وهو مختلف تمامًا عن الإعلانات التجارية الأخرى. لأن لديهم هذه الوظيفة فقط: البيع والاحتفاظ.
لذلك عليك أن تنظم نفسك لتكون فعالا. سيكون أفضل سلاح لديك. كلما زاد عدد الساعات التي ستمنحها لعملية البيع ، سيتم تأطيرها وتنظيمها:
- ستحصل على المزيد من النتائج ؛
- سيكون عليك قضاء وقت أقل في ذلك.
لذلك ، ضع هذه المبادئ الثلاثة:
أ / امنح نفسك وقتًا يوميًا أو أسبوعيًا لأعمالك التجارية
سر كبير للنجاح بين مندوبي المبيعات هو الانتظام. البيع عملية طويلة بشكل خاص. لذلك ، يجب اتباعها باجتهاد وصرامة.
للقيام بذلك ، قم بإنشاء “وقت التنقيب” ، ساعة واحدة في اليوم أو صباح واحد في الأسبوع. ستساعدك هذه اللحظة على التقييم ومعرفة الإجراءات التالية ومتابعة أخبار آفاقك. سيكون هذا أحد الأصول الهامة لنجاح عملك.
على سبيل المثال ، أعلم أن يوم الخميس مخصص في أسبوعي لهذه المتابعة التجارية. أقوم بإجراء معظم المواعيد الخاصة بي TEMP ، وتقييم أموري الحالية وجدولة إجراءات الأسبوع المقبل.
كن متصلبًا في هذا الجدول. اجعلها عادة.
ب / كن صارمًا في متابعتك
لا شيء أسوأ من نسيان مكالمة هاتفية كبيرة. أو عدم معرفة مكان التقينا بمثل هذا الشخص. أو قضاء ثلاث ساعات في البحث عن رقم هاتف العميل المحتمل.
لتلافي هذه الصعوبات فرض متابعة صارمة والتزم بها.
سجل المواعيد الخاصة بك على الفور في التقويم الخاص بك.
لاحظ في نفس المكان الإجراءات التالية التي يجب اتخاذها.
لا توجد ملصقات لاصقة لهذه التذكيرات على وجه الخصوص: ضعها مباشرة في سلة المهملات.
اجعل من المعتاد حفظ بطاقات العمل المستردة في أحداث التواصل.
قم بإعداد أداة بسيطة لمراقبة الأعمال تتكيف مع عملك وعاداتك.
ج / لديك جدول أعمال واضح تماما
سواء كانت ورقية أو رقمية ، يجب أن تكون أجندتك:
- دائما في متناول اليد.
- مقروء للغاية
- مع عرض يومي (وليس عرض أسبوعي).
أستخدم تقويم Google ، المتزامن مع أدواتي المختلفة (CRM ، سهل الاستخدام). أنا متأكد من أنني لن أفوت أي مواعيد أو مواعيد نهائية.
احصل على فترات زمنية مغلقة بشكل منهجي لمهامك المتكررة : تجارية ، إدارية ، اتصالات ، إنتاج.
من ناحيتي ، أقوم بإغلاق يوم الاثنين طوال اليوم وثلاث صباحات في الأسبوع لهذه الأنشطة المختلفة. باقي التقويم الخاص بي مفتوح للتوافر والفرص. افعل نفس الشيء لجدولك الزمني.
2 / دائما ثلاث حركات مقدما
“تحتاج الأفكار أيضًا إلى نقطة ارتكاز ، وإلا فإنها ستدور على نفسها في جولة مجنونة.” ستيفان زويج ، لاعب الشطرنج
إذا كنت لا تريد أن تضل الطريق ، فضع دائمًا خطة عمل في الاعتبار . كلما رأيت المزيد ، كلما استكملت مبيعاتك بشكل أسرع وأفضل.
يجب ألا تضع نفسك في وضع التخلف عن السداد أمام عميلك المحتمل لتسأل نفسك: ماذا الآن؟
احتفظ دائمًا بـ “نقطة ارتكاز”: خطة عملك. مثل الشطرنج ، قم بإعداد عدة حركات مسبقًا.
علي سبيل المثال :
أنت على وشك استدعاء عميل محتمل. لا تأخذ الهاتف بعد. قبل أن تسأل نفسك هذا السؤال: “ماذا علي أن أفعل بعد هذه المكالمة الهاتفية؟”
توجد عدة أمثلة على الإجراءات تحت تصرفك:
- إذا كانت المقابلة تسير على ما يرام ، فأنت ترسل رسالة شكر بالبريد الإلكتروني وتذكر تاريخ التبادل التالي ؛
- في اليوم السابق للتبادل ، سترسل إليه رسالة تأكيد بالبريد الإلكتروني ، وإذا لم يرد ، ستتصل به في الصباح لإعادة التأكيد ؛
- إذا لم ينجح الموعد كما هو متوقع ، فأنت ترسل رسالة شكر بالبريد الإلكتروني وتعرض عليك البقاء على اتصال على الشبكات الاجتماعية ؛
- أنت تسأله فيما يتعلق بـ Linkedin وإذا لم يرد خلال 15 يومًا ، فأنت ترسل إليه طلبًا عبر البريد الإلكتروني.
لقد خططت لسيناريوهات مختلفة ، ومن المؤكد أنك لن تفوت خطوة في التبادل. كان من الممكن أن تذهب إلى أبعد من ذلك (إذا لم يكن لدي على الهاتف هذا الصباح ، إذا لم يرد على بريدي الإلكتروني …).
ضع في اعتبارك أنه كلما زادت تنبؤاتك مسبقًا ، زادت أهمية أفعالك وفعاليتها. وكلما زادت إقناع العملاء المحتملين بأن يصبحوا عملاء مخلصين.
3 / الفرص في كل مكان من حولك
موريس ، 45 سنة ، هو رئيس شركة تنظيف صغيرة. يعمل ثلاثون موظفًا بابتسامة عند عدة مئات من العملاء. منذ تأسيس شركته قبل 20 عامًا ، كانت عقيدةه هي نفسها: “عميل سعيد ، عمل سعيد”.
مارك هو إعلان تجاري في مجموعة نظافة كبيرة. خمس سنوات أنه يمارس وظيفته بشغف وطاقة. فرقته مشهورة وتعمل مع أكبر الأسماء. إنه فخور بعمله ويغادر كل صباح للبحث عن عملاء جدد بمزاج جيد.
ذات يوم ، وجدوا أنفسهم يتنافسون مع نفس الاحتمال: متجر أثاث عتيق. محتوى وتكلفة الخدمة هو نفسه. ومع ذلك ، فإن أحد الاقتباسات في وضع أفضل بكثير من الآخر.
قبل الإجابة ، يجب أن تعلم أن موريس قابل رئيس المتجر في اجتماع إعلامي في غرفة التجارة. ناقشا كلاهما ، رئيس إلى رئيس. كانت الموضوعات متنوعة للغاية وتم إنشاء رابطة ثقة بين الاثنين.
اتصل مارك بالمتجر خمس مرات عبر الهاتف قبل أن يتمكن من تحديد موعده. سمحت له صرامة وتضحية الذات بالوصول إلى هدفه الأول.
أخبرني الآن ، أي من هاتين الشركتين هي الأفضل في هذه المعركة؟
أنت على حق: موريشيوس لديها كل فرصة للفوز بالعقد. لأنه كقائد أعمال ، يقدم لنفسه فرصًا لا يمكن لأي بائع أن يدعيها .
إذا كنت تريد أن يحدث هذا لك أيضًا ، فأنا أقدم لك ثلاث نصائح:
أ / كن منفتحًا قدر الإمكان ، ولا تراهن على أي تحيز
هذه أفضل نصيحة يمكنني أن أقدمها لك. الكليشيهات تهدئ عقولنا. ليس لديهم أي شيء عقلاني: هم ردود أفعال للبقاء.
لا تدخل في هذا الفخ .
ابدأ كل اجتماع بإخبار نفسك ، “هذا الشخص به شيء سيثير إعجابي. ما هو؟”. وحاول أن تكتشف: ستفاجأ.
ب / اجعل الناس يتحدثون ، لا يتحدثوا كثيرًا عنك
النتيجة المنطقية لكونك متفتح الذهن هي أنك عمليا تجعل الناس يتحدثون. كلما تحدثوا عنها أكثر ، كلما:
- بناء الثقة
- سوف تحدد الاتصالات المحتملة ؛
- تعرف على كيفية إقناعهم عندما يحين الوقت.
هذا لا يعني أنه لا ينبغي أن نذكرك . احترام 80-20: الاستماع 80٪ من الوقت ، والتحدث 20٪ المتبقية.
ج / اطلب المساعدة من محاوريك ، سيفتحون الأبواب
في رأيي ، تُترجم هذه الجرأة إلى حقيقة بسيطة تتمثل في طلب المساعدة من محاوريك. في معظم الأوقات ، سيكونون سعداء لتقديم المشورة أو المساعدة لك.
من اللحظة التي يكون فيها الأمر سهلاً وسريعًا ، سيكونون سعداء بمساعدتك. القيام بذلك سيخلق فرصًا لم تكن لتحلم بها أبدًا.
4 / لا تخافوا من الأبواب المغلقة
” لا أهتم “
من أكثر العبارات التي يخشى منها غير التجارية.
ومع ذلك ، يعد الفشل جزءًا من رائد الأعمال اليومي الخاص بك. أنت دائما تختبر أشياء جديدة. البعض يفشل. ينجح الآخرون قليلاً. و ضعف نصيب الكرتون.
من المهم أن تطور قدرتك على الصمود في وجه الفشل والرفض. لذلك ، لدي نصيحتان:
أ / تعلم كيفية إدارة الرفض عاطفياً
إليك تمرين بسيط للغاية يجب تنفيذه: في المطعم ، اطلب دائمًا هدية أو خصمًا. سيكون لديك رفض طوال الوقت (باستثناء استثناءات نادرة).
اشكر الشخص على اهتمامه بالتفكير في الأمر ، وابتسم وادفع فاتورتك بالكامل.
لن يؤثر على يومك. ولكن بتكرار هذا التمرين ، ستتعلم صرف قيمة الرفض والتقليل من شأنها.
ب / ركز على أفعالك التالية
غالبًا ما نخشى الفشل عندما نشعر أنه “فرصتنا الوحيدة”. للتخلص من هذه المتلازمة ، فإن أفضل طريقة هي التركيز على أفعالك التجارية التالية ، أي ما يمكنك التحكم فيه.
لهذا ، قبل اجتماع مهم ، قم بتقييم جميع الإجراءات التجارية التي سيتعين عليك قيادتها في اليوم التالي: قم بإرسال بريد ، واذهب إلى أمسية على الشبكة ، وأعد إطلاق جهة اتصال. سيؤدي القيام بهذا الجمباز بشكل منهجي إلى إرسالك إلى المستقبل بدلاً من ضغوط الحاضر.
هذا سيجعل الوضع أسوأ لأنك ستقول لنفسك: “في أسوأ الأحوال ، أعرف ما علي أن أفعله غدًا”
